La innovación dentro de una empresa es fundamental para garantizar su expansión. Nos encontramos en un entorno donde parece que ya todo está inventado y valor del producto o del servicio es cada vez más difícil.

Sin embargo, la innovación no se trata solamente de crear nuevas cosas, sino también de potenciar y mejorar tu empresa sujeta a una evaluación continua de todos tus procedimientos para que puedas compatibilizarlos con las necesidades de tus clientes.

A nivel de las ventas, innovar tiene que ver con hacer que tu equipo comercial sea cada vez más eficiente. Así pueden llevar a cabo estrategias y argumentos de venta mucho más efectivos.

1.   El Método de venta SPIN

SPIN es un acrónimo que plantea cuatro aspectos para tener en cuenta y así despertar el interés del comprador y ayudarlo a tomar una decisión de compra:

  • Situación: se basa en comprender el contexto de tus clientes y verificar si lo que ofreces se ajusta a sus necesidades.
  • Problema: bajo este concepto se le hace ver al cliente que existe un problema que puede ser resuelto a través de tu propuesta.
  • Implicación: aquí enfatizamos todos los aspectos negativos que el problema puede acarrear en su día a día o ambiente de trabajo, y lo que puede conseguir si decide resolverlo a través de tu propuesta.
  • Necesidad-beneficio: en esta etapa el cliente se da cuenta por sí mismo de los beneficios que le traerá adquirir tu producto o servicio. En esta etapa el vendedor debe ayudarlo a enumerar las soluciones reales que le aporta.

La idea es realizar las preguntas indicadas al comprador y escuchar lo que tiene que decir. Organizar y obtener esta información de los usuarios.

2.   Método de venta SNAP

A través de este método, se busca que los vendedores mantengan 4 hábitos:

  • Simplicidad: comprimir la información en el menor tiempo posible y que el mensaje llegue de forma directa.
  • Ser Imprescindible: demostrar que conoces a tu cliente es lo que te permitirá destacar sobre el resto y entender realmente sus necesidades.
  • Alineación: tu producto debe mantenerse alineado con los objetivos de tu cliente.
  • Plantea prioridades: descubre y entiende las prioridades de tu cliente para poder incorporarlas en tus argumentos de venta.

Esta técnica es eficaz cuando los clientes han llegado a nuestra marca tras haber investigado mucho y están decidiendo entre dos productos. Este método intenta influir en las decisiones del comprador de forma positiva para que éstos crean que han llegado a la decisión final por sí mismos. Está compuesto por 3 fases desde el punto de vista del cliente:

  • Brindar Acceso al Vendedor: este tipo de clientes suele ver a los vendedores como agentes invasivos y que les hacen perder tiempo. Es por ello que cada contacto que realices debe ir acompañado de información relevante, bien sea a través de email, chat o teléfono.

Evita los mensajes genéricos, intentando nutrir al máximo al cliente con contenido que refleje la experiencia de tu marca y la eficacia de tus productos.

  • Intercambiar mensajes: cuando el cliente accede a recibir tu información es el momento en el que debes escoger el mensaje que le transmites.
  • Momento de decidir: aun cuando exista una decisión de compra, los vendedores deben mantenerse flexibles pero sinceros en cuanto a lo que su propuesta es capaz de hacer o no. La idea es recalcar el valor añadido de tu producto en una etapa donde suelen existir dudas.

3.   Reta a tus Clientes Expertos

En el panorama actual, además de poseer mucha información al alcance, los clientes no siempre tienen tiempo de establecer una relación con alguna marca. El modelo del vendedor retador tiene mucho éxito con este tipo de clientes y se basa en tres fases:

  • Instrucción: cuando los clientes potenciales bien informados llegan a tu empresa, no basta con compartir información general, debes hacerles llegar información que les aporte conocimiento y que además, sea exclusiva.

El vendedor retador intenta educar al cliente y enfocar su problema de forma distinta, para hacerles descubrir nuevas necesidades que tu producto puede solucionar.

  • Personalización: adapta tu mensaje a las necesidades, preocupaciones y motivaciones de tus usuarios. Lograr esto solo es posible si cuentas con un CRM (Customer Relationship Management), que te permiten recopilar este tipo de características, de forma mucho más eficiente.

Toda comunicación con uno de tus usuarios te aporta información útil que puedes introducir al sistema para que elabore informes automáticos. Su principal ventaja es que te permitirá definir a tu comprador ideal y segmentar a tus contactos de acuerdo a sus perfiles. De esta forma, la personalización es mucho más efectiva.

  • Acuerdo Directo: hablar con aquellos que directamente toman las decisiones o quienes pueden influir en ellas. El vendedor retador debe enfocar la conversación en el valor del producto o del servicio más allá de su precio.

Renata Acosta